地板行业发展至今，几乎覆盖全国所有的省会城市，并不断延伸至县级市、地级市，品牌林立让企业的发展竞争巨大。燕泥地板河南洛阳经销商张英楠对自己经验做了整理与之分享，张总用自己的心得给大家描述一个更清晰的经营之道。

燕泥地板河南洛阳经销商张英楠

【记者】：最近一年，您的店面运营情况怎样?为什么能实现良好的增长趋势?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：过去的一年，跟随燕泥的脚步完成从燕泥炭化地板提升为燕泥炭化及地热地板的改变，使得产品更丰富更具竞争力。虽然市场大环境在发生变化，但燕泥从炭化地板为核心的市场竞争力发展成为“炭化及地热地板”为核心的双核心保障，使顾客有更多的选择。市场占有率大大提高。老客户的维护也是十分重要，根据粗略统计，近几个月销量在老客户的带动下占到总销量接近30%的份额。

【记者】：在选择品牌代理是，最应注重的是什么?为什么会选择现在的代理品牌?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：在专业做地板之前，我在一家单位上班，店面由我母亲来打理，后来由于结婚生子才开始参与店面的事情。发现做地板会有如此多的乐趣，每当客户经过详细的了解后对产品赞口不绝，决定要使用燕泥地热地板的时候。我总有一种强烈成就感，导购是必要的沟通，信赖燕泥地热地板的产品才是最重要的。

我原来做的是不起眼的二线品牌，但在行业内像燕泥这样的大品牌还是有所耳闻的。一次机会到南浔出差，参观过几个厂家，感觉产品都大同小异，当走进燕泥时，听完公司领导对燕泥的产品的介绍、公司发展、售后服务、政策支持时，感觉燕泥地热地板就是我想要的!走进燕泥就走进了家，所以一直庆幸当初的选择!

燕泥地板河南洛阳专卖店

【记者】：您认为在店铺运营过程，经销商最应该注重什么?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：我觉得最应该注意客户的需求，都说客户是上帝，那么上帝的需求我们要无条件去满足的。客户需求什么，我们要有针对性的去引导，这样才能事半功倍。客户选择大多只是花形颜色的搭配，对品质的要求虽高，但不专业，我们要用专业知识对客户的需求进行剖析，客户想要的不一定是最合适他的，当我们进行分析之后往往可以改变他当初的想法。成交的同时双方也可以成为朋友，他会因为你的专业对你钦佩，那么他身边的朋友也会成为你的潜在客户。

燕泥地板河南洛阳专卖店店内展示

【记者】：在品牌代理过程中，有没有特别印象深刻的事?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：在这讲一个真实的事情，4月中旬，我到厂里选择了几款刚出来的新品，有纯实木地热锁扣的，还有多层锁扣的样品，准备上大样，就在等上样品师傅的两天里，有个客户进店看地板，点名要纯实木地板，而且做在地暖上使用。当时店员还是老套路介绍，正好这个时候我办完事来到店里，看店员在做介绍我就没参与，当我知道他要用在地暖上，要求纯实木时，我走到他面前介绍燕泥的文化，介绍燕泥地热地板，客户当时表示比较认可，在网上对燕泥进行了解后，就下了订单。第二天我到他家里量面积的时候他说的一句话我觉得是一语中的：我了解燕泥后觉得品牌还可以，最主要是你们专业做地热地板，我用着比较放心。

【记者】：过去的一年，您在地板市场上感受最深的是什么?您对未来的期望是什么?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：现在比较流行一个词汇叫“新常态”，直白一点讲就是经济下滑，钱更难赚，生意更难做，而且这种新常态会持续很长一段时间，不会有大的改观，告诉群众要放平心态，顺势而为之。地板行业何尝不是如此，如果产品都是你有我有大家有，就没有任何优势可言，所以做差异化的产品，老百姓更容易接受的产品，会成为大势所趋。

【记者】：从事地板行业以来，您最值得坚守的经商理念是什么?

【燕泥地板河南洛阳经销商 张英楠】：做任何生意向顾客导购产品，只占整个过程的一小部分。尤其是做地板生意，导购过程很大部分是推销自己，与客户沟通过程，真实的展现自己，时刻为客户着想，了解客户的需求，给客户合理的建议，离成功就不远了。在这种新常态下，提倡“大众创业，万众创新”，加盟燕泥已经给了我们一个十分强大的创业平台，创新不只是产品的创新，更需要我们对终端客户服务创新，只有这样才能在创业大潮中不被淘汰，才能迎头向前。（资料来源于企业）