各位朋友，各位老师，大家好!

我是张猛，来自辽宁沈阳，非常感谢大家用热烈的掌声欢迎我上台，也非常高兴在北方雪花飞舞的时节来到江南，来到燕泥和大家相聚，感谢燕泥给我们创造了一次学习提升的机会，感谢燕泥全体人员为这次学习所作出的一切，在这里我借助各位老板发财的双手，把感谢的掌声再次送给燕泥全体人员!

我今天在这里发言感到很大的压力，在这里的老板都是我的老师，都是我的前辈，我无异于班门弄斧，今天权当是我这个学生向各位老师汇报思想，汇报工作，说的对的请大家掌声鼓励，说的不对的，也请各位老师多多批评指正!我也声明一下，这次汇报，仅代表我个人做法和观点，仅供大家参考，请大家勿喷!

在汇报之前我想开始一个小小调查，现在全国都说生意不好做，难赚钱，我想调查一下地板生意好做不好做?是什么原因造成的?先请我们在座的各位做燕泥的老板说说：

经销商：1大环境不好，2房地产不景气，3经济低迷，4燕泥品牌知名度不高，5广告少，顾客认知度不高6进货价格高，7政策支持少，8产品不丰富，9花色不好看，10厂里没有正真的提过指导性合理的建议，缺少有效，及时的沟通!等等

厂家人员：1经销商所在的市场不高端，2位置不好，3老板思想陈旧，观念跟不上4店面形象不好，5样品上的没有效果，6老板不做市场推广，不做广告，7没有建立好的装修公司和设计师，8人脉不广，9老板胆子小，没有魄力，没有经济实力，10导购能力不够。

对比一下，双方都在说客观情况，却很少说主观原因，这就是我们中国人的推卸文化，现在把这些原因对调一下，我们自己多考虑一下这些主观原因，厂里的业绩不好，一定是我们厂里没有做好，经销商业绩不好，一定是我们自己没有做好，多去找原因，多去想方法，成功就会离我们越来越近。

做地板也好，做任何事业也好，没有哪个人随随便便就能获得成功，成功者自有其成功之道，这是一切成功学家总结出来的一致观点，包括大名鼎鼎的戴尔，卡耐基，包括拿破仑，希尔，另一方面，成功也不是可望不可及的，地板生意想做好也不是不可能的，如果不信，就请看看那些你身边起家和发迹的地板做的好的，所谓成功人士，他们当初与我们不是也没有什么两样吗?他们也不比我们多三头六臂，也不比我们多个翅膀，他们真的不比我们多什么，但转过身来想，他们又是如何摇身一变，令我们刮目相看起来呢?如果，我们仔细追查一下，就会发现，他们有不同寻常的想法，不同寻常的点子，不同寻常的眼光，不同寻常的招法，他们走的是不同寻常的路!这一点是毋庸置疑的，谁也不曾见过哪个人的成功是按照大多数人的想法和干法而获得的，别人怎么想你也怎么想，别人怎么干，你也怎么干，别人卖强化你也卖强化，看别人卖实木了，你也上，看别人上壁纸了，你也上，别人上门了，你还上，这样干下去将注定不能走上成功的道路，股市上跟着跑的大众散户几乎没有赚钱的，因为，我们总是在步人之后尘，早在你之前，人早就把利润赚走了，我们只能捡一些残羹剩饭，想赚钱一定要不走寻常路，不寻常不等于不容易，我们只要不总是按照别人的想法去想问题，不总是按照别人的做法去做事业，那么，我们就很有可能做出不同寻常的成绩来，任何人，任何事业的成功没有一个是循规蹈矩的，不走寻常路，才有出路!

做生意的道理都是相通的，首先要解决的就是定位的问题，也就是你的战略方向，定位准了，方向就明确了，说的再直白一点，做地板，我们只需搞明白2件事：

1、我们的目标是哪些客户群体?这就是战略定位。

2、弄明白顾客为什么要在我这里买地板?这就是战术方法。

咱们先来说战略定位，目标客户群体，大家现在经常去外面吃饭，如果，我们想吃火锅，那就一定去火锅店，想吃川菜，就去川菜馆，想吃烧烤就去烧烤店，想吃海鲜就去专业的海鲜店，请客户要面子的去高档酒店，去私人会所，铁哥们相聚，可能就会去特色的大排档，来个畅快淋漓。一醉方休!现在餐饮都分的特别细致!那么，咱们回头再说地板，那么只要买地板的就都是我们的目标客户吗?

不是，不都是，那么我们的客户又在哪里?你的店面所在市场的档次，你经营的品牌，你店面装修的效果，你样品的陈列，你产品价格的定位，你导购员的形象和导购技巧，都会决定你客户的群体，例如：如果，你的店在顶级的市场，装修很有品位，样品陈列的很完美，价格也高大上，你的人脉圈子都是很有名气的设计师，导购即专业得体，幽默诙谐，那么，你的客户就算不是贵族也是土豪，这在餐饮上定位，就属于高档酒店或者私人会所等级，说了这么多，这个定位其实和我没有一毛钱关系，因为我不在顶级的市场，其他的配套也没有高大上，我走的是另一条不一样的路，田忌＊＊的故事大家都听过，按照常规，田忌必输无疑，就是因为他不走寻常路，最终，赢得了比赛。

受他的影响，我把店面里的产品重新做了规划，其他店都把强化地板当成主项，店里大面积陈列的是强化地板，实木类的只占一小部分，我把强化地板全部撤掉，一片不留，只留下实木多层和炭化系列，装修也改变风格，别人店面门口装发光字，我悬挂实木大匾，别人用欧式吊灯，我换实木宫灯，别人做标准的收银台，我换实木大板台，别人店里放沙发，我放实木茶桌，别人用饮水机，矿泉水，我用茶具泡好茶，用进口咖啡，别人发宣传页，我上液晶电视放宣传片，这样，完成了我产品差异化的定位，完成了我店面风格的定位，当时，商场里的同行都用异样的眼光看我，那眼光充满了不看好，他们似乎在心里已经给我判了死刑，这还没完，接着我又确定了竞争对手的定位，我店右侧隔一家是大自然，左侧隔两家是生活家，我的目标就是争夺这两个品牌实木多层客户，为了知己知彼，我到这两个品牌的其他门店，以用户的身份去了解他们的销售价格，同样的产品，我又完成了价格定位，我的目标客户定位是：价位在???-???之间的实木多层客户群体，这样，完成了我的战略定位，那就是专业，专注，专营实木地热地板!

目标客户群体确定了，我们再谈谈战术，也就是店面销售的方法，常规的销售方法和常规的导购流程，各位老师，能练的炉火纯青，在这里我就不献丑了，我说两个不是常规的销售方法：

1、情感营销

今天说的不是对用户的情感营销，而是对周边商户、导购员、商场管理员，商场领导等情感营销，对竞争对手的导购员、店长私下情感营销，没事的时候AA制攒个饭局，店里的小促销品不留痕迹的送一个。等你们的关系处好了，你的好处就来了，在他那里的客户因为价格问题不能成交的时候，他就会把客户介绍到你那里，增加成交的机会，成交了，别忘了人家，给对方奖励一下，其他商户，特别是和你品牌定位对等的商户，关系一定搞好，最常见的，主动给对方介绍客户，并且把这做法坚持下去，要得必先舍，对你来讲就是多说几句话的事，长期坚持下去，你会得到很多，商场人员的关系处理，有事没事到商场领导那里去坐坐，去他那里喝喝茶，汇报一下工作，出差的时候给他带点小东西回来，店里来了促销品，给楼管送点，这样做，你也会得到好处，第一，在人家地头做生意，县官不如现管，他们不但不会为难你，还会尽量给你开绿灯;2中国人有个习惯，做什么都爱找人，看病找人，上学找人，工作找人，买房子找人，买装修材料也找人，如果，商场人员的亲朋好友家里装修，或者朋友的朋友装修他们会第一时间被想到，你和他们的关系好，他们第一时间就会想到你!过年过节的时候你也别忘了感谢人家!

2、登堂入室营销

一般情况下，常规的签单都是在店里，如果，在店里不能第一时间成交，还有一种补救方法，那就是登堂入室，但这个方法是有局限性的，有特定条件的，前提是当时对方对你的品牌比较认同，对产品也比较感兴趣，只是担心在家里的铺装效果，或者要回去和家人商量，或者说要回去，找时间带家人再来看的情况下，现在的水已经烧到85度了，这个用户没有现场签单，一旦离开，这个水会迅速降温，再回来的可能性很低，这时，你可以尝试一下使用登堂入室，它的具体做法是：在你给店面上样板的时候，每款在厂里多要几片，一般3片就够，制作成简易的便携式的小样板，放在你近便的库房，因为会经常用到，最好给小样板做个布套，这样避免地板表面划伤，做好了之后，如果，你再遇到上述的情况，你可以和客户这样说：这位女士，你来到真巧，我们公司刚刚推出了贴心服务，我们可以为您免费上门试铺，你最多可以选两款比较心仪的地板，我们会有专人到您家里试铺，那时你就可以看到地板铺在你家里的实际效果了，姐，你看看，你比较中意哪两款地板?我来帮你做个记录!这时，拿出来一张表格，这个表格一定要简单，只列出对方的住址，联系电话，试铺的花色，初步预约上门的时间即可，到时候给对方打电话约定具体上门时间，对这个上门的人要求要有很强的导购销售能力，工作包里要带上量尺工具，订单，最好再带上一个小的礼物，(台词：第一次登门，不好意思空手，带个小东西，聊表心意)卖装修材料的没有人登门送礼物，你做了，你就与众不同，你就可以迅速拉近和客户之间的距离，礼物不要太贵，普通的店里促销品就可以，比如，一个小手串，一把玉檀香的木梳，平时不常见的小东西，之后的寒暄赞美，我就不多说了，把样品放在不同的地方，让客户去感觉，客户家里装修的时候，相对都比较乱，你拿着漂亮的样板，放在哪里都显得地板好看，现场导购，如果可以，现场直接签单，现场量尺!

注意事项：

1、尽量要客户能做主的人在现场，提高成交率。

2、这个方法涉及到用车，相对成本要大，所以，只适合相对利润比较高的产品。

3、试铺花色仅限2个，多了眼花，少了，没有选择性。

4、尽量选择好的天气，天气好，心情也好，光线也好，展示效果也好!

今天暂时就和各位老师汇报这些，其实，这些战略也好，战术也罢，都不是最重要的，做事先做人，人品是1，其他都是0，人品不好，最终只是一场空!

最后一句话和大家共勉：做生意，想赚钱，就一定不走寻常路，与众不同，你就成功了一半!

最后用一首诗来结束今天的汇报：

燕至春来生机旺，泥筑爱巢情谊浓。必有炭化独一秀，胜在不寻常人路。

谢谢大家!