2009年第14届中国国际厨房、卫浴设施展览会于5月25日在上海新国际博览中心开幕。作为亚州最大的厨卫展会之一，中国国际厨房、卫浴设施展览会迄今为止已举办过13届。如果说去年的厨卫展，奥运产品、奥运营销是企业参展的最佳代言，那么今年在金融危机下厨卫展彰显出的超高人气以及异彩纷呈的展会活动更让我们感到了惊喜。

【主持人】：徐总您好，很高兴您接受我们的采访。我看今天我们的展位规模还是挺大的，给我们介绍一下我们参观的相关情况？

【徐进中】：我们从07年开始连续三次参展了。这次是面积最大的，展位面积有290平米，加上过道大概有330平米。我估计这一次也是橱柜行业参展最大的一次。

【主持人】：像这种全国规模的展会，也吸引了很多外商来参展。你觉得我们志邦参加展会是怎样考虑的？

【徐进中】：有几个方面，本身这个品牌是很重要的一个品牌，因为它是建材行业的群龙聚会，就像武林的华山论剑一样，国内的各个品牌，包括国际的品牌都会借助这个展会去展示自己品牌的形象，品牌的文化，品牌的理念，本身它是一个展示的平台。第二，它也是一个新品发布的平台，因为建筑这个平台，包括国际化的品牌，科勒也好，每年都会借助这个平台进行新品发布，展示最新的研究成果。第三，作为我们来讲，拓展国内市场的渠道方面，区域扩张，然后包括一些外贸的业务的拓展，因为我们外贸业务也在做。

【主持人】：现在大概占到我们业务份额的多少？

【徐进中】：目前占的比重，我们整个销售份额的10%左右，还不大，主要还是国内市场。在国外市场，比如说去年做的，美国的属于地产配套的项目，去年做了1000万人民币的业务，主要是做国内项目。目前除了零售市场以外，另外还有一些工程，我们国内市场志邦的销售，实际上是三架马车。第一个是国内的加盟系统，就是加盟商这一块的销售渠道，另外就是我们自营的渠道，我们自己分公司，目前为止有四家自营分公司，现在计划筹建第五家分公司。

【主持人】：南京好象也有吧？

【徐进中】：南京、合肥、武汉，无锡，现在是四家自营公司，我们计划在六月初筹建天津分公司。因为这个对我们来讲，是三架马车之一。还有一个是我们的国内工程，我们现在和国内的优秀的地产商，包括地方的一些政府安居项目，我们在工程业务领域里面。

【主持人】：工程项目是不是成为橱柜企业所专注的一个目标？

【徐进中】：做工程项目，跟房地产开发的合作，几年前就在谈。从整个发展的角度来讲，它是一个过程，没有那么快。现在这个工程业务，尤其是经济不景气的情况下，房地产开发精装房这一块，实际上是有保留态度，取决于它的定位。那么这个开发商是一个持续的过程，它原来精装修可能是做为一种卖点来操作，现在经济受影响的情况下，虽然给消费者提供便利了，但是有一个最大的问题，价格是一个杠杆因素，所以从今年开始，很多开发商不做精装修业务了，因为精装修风险大，交付周期长的话，装修以后半年不住的话，半年交户不掉的话，一定会出问题的。这个房子像物品一样的，有人用不会坏，没有人用反而容易坏。而且现在的开发成本，在地产商这一块，要考虑它的售价成本，价格高了，老百姓是否买账，这也是一个问题。

【主持人】：所以建材商进入这个领域，也要谨慎。

【徐进中】：它也是一个过程，不是一下子的事情。但是现在反而一个现象，政府的经济适用房，反而配套率非常高，所以我们现在做比较大的工程。但是这个作为一个制造性的企业来讲，跟零售品牌不是一个概念，做政府工程项目和跟地产商配合，或者做零售市场的区别非常大。作为一个政府的工程项目，实际上它是一个民生工程，是一个老百姓工程，不指望赚多少钱，但是可以作为标准化的生产，因为它的标准化程度非常高，做这些工程有很什么好处呢？第一个作为企业来讲，可以提高你的产能，就是你的产能，作为企业来讲，当产能达到一定值的时候，它的生产成本会下降的，但超过一定的值，生产成本也会增加的，只要我们控制好这个值，我们的成本通过这些政府工程项目，固定成本会下来，那对零售中端的市场，对地产配套的工程配套在成本竞争上，价格竞争上会有一定的优势。还有一个政府工程好处，可以和政府之间形成信任关系，我们做得好，交付的速度又快，品质又好，那么这一块，政府会对你形成一个好感，那么在整个企业未来发展的资源方面，会引起政府的关注，这也是一个主要的方面。

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【主持人】：虽然志邦是安徽的企业，但是它在南京市场上的知名度和影响力，可以说南京人一说到橱柜，很自然的联想起几大品牌，志邦是其中之一。对于整个市场的规划，是不是以长三角，特别是以南京为中心的布局来针对销售网络？

【徐进中】：长三角是一个基础，我们布局不着眼于长三角，但是长三角是志邦在整个企业发展过程中，最重要的基础之一。因为我们有两个主要的基础，一个是合肥市场，一个是合肥市场，我们把这两个市场当做自己的家乡市场，因为这两个市场是我们的基础市场，一方水土养一方人，这两个市场的消费习惯、消费特性比较符合我们目前的产品。还有一个基础，这两个市场作为我们来说，发展这么多年来，我们很坚持，包括南京一路走过来，风风雨雨也走过不少槛，但是我们进行战略调整，这种战略调整，今年来讲，我更具竞争优势，包括今年三月份到五月份，媒体暴光率这么高，我的销量为什么升得那么快，这取决于去年年底，我们把握调整机会很正确。我们调整做得非常快，这是一个战略调整。像南京市场来讲，老百姓没有把志邦当做外来的品牌，基于什么原因呢？第一，志邦橱柜进入南京市场时间很早，而且这一路走过来，没有间断过，这么多年，一直坚持在南京市场，这是一个重要的原因。第二个，这么多年来，志邦很坚持自己的服务理念，无论是产品品质，还有我们的服务品质很坚持，我们很关注这一块。第三个方面，在南京整个媒体也好，在合作期间，也没有把志邦当做外来品牌来对待，同行的支持，媒体的支持，这也是一个方面。这几个方面，让南京成为了一个像合肥一样的重要的市场，这两个市场为我们成功的走向全国市场，起到了非常重要的作用。贡献比较大的市场，就是在合肥和南京。

【主持人】：现在志邦的布局在全国是怎么样的？

【徐进中】：现在在全国有18个省市，大概有200多家专卖店了，150多个加盟商。

【主持人】：还有一个问题，大家都很关注的，在今年这个环境下，大家说得很多了，危机什么的，我们志邦的销售情况和态势是怎么样的？

【徐进中】：有危就有机，机会大于危险。

【主持人】：就从上半年的情况来看呢？

【徐进中】：去年10月份的时候，那时候就表达了自己的观点，经济实际上有影响的，但长期这样下去，不是一个正态，本身的不景气实际上是常态，如果中国经济这么持续的飙升，那是非常态，所以这种经济的起伏是一种常态，那么中国人把常态的东西变成不常态了，把不常态的东西变成常态，所以我们认为，它是一个常态现象，这个对我们来讲，一直坚持在做自己的事情，就是说比如来上海参展，不是讲危机要不要来的问题，我们所做的每一件事情都是在做规划的事情，按照自己的规划，包括经济危机的时候，我们新工厂投资了五六千万，然后开工庆典，这个是我们按照自己的步骤在做自己的事情。那么很多人奇怪，这个时候搞这些东西干嘛，我们没有说这次危机，这次就不能做了，因为你是既定好的目标和规划，包括我们去年主打的目标，因为我们这么多年来，07年的增长率是最高的，但我估计其他家的增长率也高的，但是它不是常态，这个60%的增长率是非常惊人的，去年的增长率在40%多，今年我们还继续保持在40%的增长率，因为我认为这是我们需要保证的节奏。所以07年，我们认为太快了，这是不正常的，我们认为需要做调整，速度太快了以后，整个系统跟上的时候，会受到影响，这个会损坏品牌的利益，损害消费者的利益，这个来讲，这是我们不愿意见到的事情。所以我们控制了我们发展的速度，保持节奏。但是每一件事情都是既定目标的，所以我们现在一到五月份相比去年同期，肯定是增长的，而且达到了预期的目标，增长率在我们的预料之内。我们所做的每一件事情都是经济好和不好，对我们来说，会分析这个事情，但是你不会因此而改变你的目标和方向。包括这么多年，志邦做事情是很坚持的，通过这两年，有点像志邦像冒出来的感觉，实际上不是的，作为一个企业，一定是后劲勃发的过程。

还有我对橱柜行业的理解，前十年，不算什么，橱柜在2009年之前，我们叫前十年，我们把它理解为98年是一个段，98到2008年这个时间段来分析的话，前十年更多的机会，现在是机会释然，并不是你具备很多超越的手段而取胜的，真正未来的竞争，一定是在后十年，你后十年，能不能做好，十年以后，你还在不在，用这个标准来衡量，那么在的话，你能排第几？你的占有率有多少？你的品牌、无形资产值多少钱？未来的十年是真正考虑橱柜企业的十年，因为作为我们的理解来讲，志邦的方向是，一个是合肥作为我们的生产基地，我们认为有优势，绝对不是劣势，因为它不是一个贸易型的企业，橱柜是一个制造型的企业，它很难找到OEM商。做橱柜要有基础保障，作为合肥的中部来讲，合肥的交通、土地、人力、信息、网络这些东西在合肥来讲，未来都会成为重要的，具有沿海地区，原来在信息、交通方面不如沿海，但现在已经完全具备了。

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【主持人】：现在我们的物流成本是不是能保持一个好的态势？

【徐进中】：现在整个价位包括服务保证来讲，是越来越好的状态，成本越来越低，那么你的服务系统会越来越好。现在有一个明显的例子，就是洞车，合肥未来是中国洞车的续有基地，现在合肥到北京四个小时，到南京一个小时已经实现了，到上海三个小时，到武汉两个小时，那么作为中部一个重中之重的城市，包括中央也特别关注和支持合肥的发展，它的信息流，人才流、资金流，这些“流”都有了。还有土地成本、人力资源这些具有相对的优势，把沿海地区原来不具备的东西现在具备了，那么它作为一个生产制造型的基地一定是比较适合的。

第二个方面，因为橱柜是一个高度定制化的产品，我们讲“三专”，要专心、专业、专注，这个很重要。橱柜行业随随便便做不好的，在前十年，机会太好了，市场太好了，那时候只要你有这个意识，你比别人稍微吃苦一点，那时候的机会太好了以后，并不能显现出一个企业真正的实力和水平。中国很多的企业因为机会而发展起来的，并不是本身自己的内功很好，企业的基本面的问题，真正的讲客户价值面的问题，真的实现了多少客户价值，都是假的。所以未来，我觉得要拼客户价值了。你做橱柜，真要讲专心、专业、专注。

第三个方面，因为它是一个定制化的产业，它对经验性管理要求非常高，我们已经在做这种经验化的管理。这也是我们未来在行业内，我们争取在未来的三年、五年之内，一定会进入前三甲，我们用我们的品牌、影响力，我们一定在未来三年进入五强，在未来五年一定是前三甲，在任何场合下，我们都会讲这句话的，我们一定会这样去做的。

【主持人】：我们有没有根据情况，对今年的策略做调整？或者我们今年的姿态是保守的还是积极的？

【徐进中】：积极的。

【主持人】：不论在生产能力的扩张上面，还是生产渠道方面，还有营销推广方面，都是吗？

【徐进中】：这种积极表现在几个方面。第一个作为我们大的战略来讲，要外强中端，因为中端是实现客户价值最重要的地方，是传递企业品牌、企业价值最重要的地方，就是我们中端专卖店的竞争力，品牌在中端的表现，品牌在中端的品质等等一系列的。今年扩张的速度比往年会更快，在整个渠道建设当中，可能大家感觉到，我们在平面媒体的投放，包括下一步在网络媒体投放，在媒体投放方面会显现出来。你媒体投放力度意味着你扩展的步伐，这是一个参数，所以这是一个外强中端，内控成本。内控成本就是经营化的管理，因为未来老百姓对价格还是敏感的，你必须有超性价比的东西提供给老百姓，那么这个方面，是一个大的战略。我们在今年整个渠道的拓展速度上，会更加的强势，包括这次展厅的表现，已经在体现我们的理念，在所有的展馆里面，我们要做到最强的，最漂亮的，做到最强势，那么这个要有投入的，而且我扩张的速度要快，这是我们的第二个方面。

第三个方面，我们需要建立一支侵略性和扩张性的团队，这么多年来，志邦引以为自豪的还是团队，从公司的高层管理者，我们公司重大的决策有管理层来通过，我是公司的营销总监兼董事，我们是有管理者的，重大决策由管理层来做出。而且我们每一个分公司都会有管理层，一个团队的决策。所以我们在团队整个协作和自信力方面是很好的，我们今年基于这种形势，也做了一些战略调整，主要是统建战，更积极的方面，比如我们刚才讲的“外强中端、内控成本”，我们扩张速度和规模，这些都是表现积极的方面，还有我们团队的打造，因为我们认为这时候人才会回流，很多安徽人从沿海回到内地了，因为沿海地区受的影响比较大，那么这些人才会回流，这个对我们来讲，是吸纳人才的机会。

另外在第四个方面，在我们的产品线上，也做了一些调整和优化。

为什么基于这样分析和认识，我们认为机会大于危险，更多的是机会。

【主持人】：说明志邦可以应对这样的环境。

【徐进中】：品牌是积累出来的，客户价值也是积累和沉淀出来的，品牌和客户价值是完全对应的一个关系。这么年来所坚持的东西，应该得到市场的回报，所以这么多年积累的品牌，也需要来释放，那么在什么时候释放，是危机的时候释放。今年我认为橱柜行业，一定会有人出局的。

【主持人】：那在厨电一体化，我们志邦有在做吗？

【徐进中】：已经在做了，已经实施了，并且已经在销售了，包括这次我们的标志上有“橱柜”两个字，以前都没有“橱柜”两个字的，都是志邦。我们要从橱柜的概念向厨房的概念转变。

【主持人】：那我们的橱柜是自己来做还是贴牌的？

【徐进中】：目前是两种方式，第一个，我们现在跟帅康建立了全球的战略合作，这是一个方面，第二个我们自己有品牌，我们寻找的都是和国际品牌合作的OEM商，当然这里面涉及到商业机密，我不好透露，但是这里面，绝对是真实可靠的，我们寻找的OEM合作商，都是跟巨头企业合作的OEM，质量是绝对保证的。

【主持人】：志邦采用这种方式，是不是跟专业化相一致的？

【徐进中】：对，因为未来我们会更深入，未来我们会做ODM而不会做OEM，我们会把电器的外观设计好，我会做款型，你要求我的要求来做生产，我们有设计团队，包括我们推的新品都有设计团队，全部自己设计。这次推了很多新的产品，这些产品里面包含了能够给客户带来的终端的应用，这些产品有美观的一方面，但更多讲究是终端应用化。

【主持人】：这种厨电一体化还是会成为这个行业的趋势？

【徐进中】：但它是一个系统。

【主持人】：这不是所有人能做得好的。

【徐进中】：前几年，很多橱柜企业都做过，但都没有运作成功。但我们是花了三年的时间做分析，包括做研究，包括寻找国内最知名的供应商，然后再做设计，一般志邦做的设计都是比较谨慎的。所以南京的感觉也没有大起大落，感觉还是比较稳定的。

【主持人】：那您跟我们介绍一下，今天比较有代表的新品吧？

【徐进中】：新品的开发，一个是在整个流行的趋势和色彩方面，我们会根据今年流行的趋势，我们做了一些主张的，然后有简欧风格的，色彩和风格方面，还有混搭的方面，我们的玫瑰之约，紫色和白色的混搭，今年简欧的风格也比较流行，我们今年推出的一些产品，跟家装风格的匹配度，包括我们简欧风格的产品。

第二个，我们今年在整个应用上面，因为你所做的事最终要体现在客户价值上，像这套蓝色妖姬这套配制，还有蓝色畅想这套配制，一个是直角的五角柜，一个是圆线的五角柜，五角柜是能够解决终端客户“小厨房大空间”，通过五角柜设计，能够让你的小空间变成大空间，让你的操作更加便利迅速，而且这些东西未来都能应用到，你的操作会非常的流程，你的空间会显得非常的开阔，这个是在我们今年新品的一个特色。因为你做的东西，最终要实现客户价值，那么实现客户价值，那就要讲究设计方案。

第三个方面，我们今年在整个工艺实现方面，比如这种烤漆圆弧门的难度是非常非常大的，国内目前做圆弧门的企业不多，因为它里面是密度板的，密度板要做弧形的话，难度是非常高的。这个方面的工艺造型，包括五角柜的工艺造型，做了一些比较大的变化。

第四个方面，我们今年增加了一些豪华的配置，比如说这个拉手，里面用了诗华洛斯起的水晶，然后我们的抽屉是一触即发的，碰撞式的。

第五个方面，我们今年自己的厨电进来了，我们厨电的开发和橱柜是完全融合的，目前我们选择常规柜型，但是我们颜色的搭配比较注重，下一步在自己专业领域里面，做电器的设计。

【主持人】：好的，谢谢你。