大家好，纯璧商学院第34期由商学院王之峰老师为大家解读营销战略创新之“三卖法”。详细解卖相知识，请大家欣赏。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

墙布销售法则

有些店面导购人员对墙布墙纸信息、墙布墙纸知识非常了解，但为什么在介绍墙布墙纸的时候却达不到预期的效果呢？问题在于导购人员在产品介绍时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品，我们一般遵FABE法则，即从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行介绍。

1、F：（Features）指的是产品的特质、特性等方面的功能，包括：名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过去深刻挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，这是店面导购人员必须过的产品知识关。

比如设计寓意：

大马士革：来源于被＊＊＊教创始人＊＊＊＊称之为“人间天堂”的叙利亚首都。罗马文化盛世时期所形成的欧式风格，从大马士革向外传播由此而得名。这种纹饰以其四方连续、均衡对称、庄重华贵的特殊魅力，影响了欧洲几个世纪的艺术发展。时至今日，一直是彰显高贵品质的豪宅首选的墙布墙纸图案。俗语为“人间若有天堂，大马士革必在其中；天堂若在天空，大马士革必与之齐名。”寓意神奇而庄重、复古、典雅之意。

芭蕉叶：设计灵感来源于热带植物中的芭蕉叶，在中国，欣欣向荣的植物寓意生命力的旺盛。粗壮的芭蕉叶好似一双双有力的大臂膀托起家的幸福，无限生长的气势，寓意着子孙万代的繁荣、兴旺。

水纹：设计灵感来源于蜿蜒曲折的水，富有时尚和动感。在我国水代表着财富的象征，在汉语词汇中，更有“细水长流”一说，寓意吉祥、平安与富贵。

紫色：高贵的颜色，例如紫禁城（身份的高贵）、成语“紫气东来”（神秘、神奇、尊贵之意），寓意富贵吉祥。

话术案例：

导购：您好，欢迎光临XXX店。这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？

顾客：好，我先看看……

顾客正翻着版本，手突然停下来，注意力放在一款产品上。

导购：这位小姐，您看的这款叫XXX，这是一款欧式古典风格，它采用天然纤维，经圆网工艺成型，在不同底色表面印刷出卷草叶等主题元素，配以珠光效果处理。整个设计非常有品味，今年市场上非常受欢迎！

点评：此处，导购人员将墙布墙纸的风格、工艺以及材质用简单明了的语言做了一个介绍，用语体现出导购人员的专业度，以赢得顾客的认同。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

2、A：（Advantages）优势。在给顾客推荐墙布墙纸时，把特定一款独特点提炼出来，呈现给顾客，用语可以直接或间接地陈述，例如：更环保、更高贵、更华丽等。

话术案例：

导购：您好，欢迎光临XXX店。这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？

顾客：好，我先看看……

导购：这位女士，您正在看的这款叫XXX，它采用纤维质感的材质，采用国际先进的饱和法植绒技术，天鹅绒丝丝可见，手感细腻舒适，经珠光技术效果处理，现代简约风格融合不同风格的元素符号，将现代生活的主流时尚气息、典雅、温馨、奢华、大气、华贵展露无遗。这是我们今年专门针对都市高端人士打造的一款壁纸，推出来后非常受欢迎！

顾客：喔……

导购：小姐，我们的这款墙纸/墙布独特点在于它的设计理念源于简约风格，同时融汇了多种元素，强烈的立体空间感、时空错位的朦胧意境、让思想瞬间穿梭于古代与现代之间。我个人觉得，这是一款简约而不简单，非常有意境！

顾客：喔，是吗？（顾客眼睛开始亮起来）

点评：此处，导购人员将墙布墙纸的独特卖点提练出来：设计风格与理念，配合优美的文字，将独特点进一步提升，让顾客对这款墙布墙纸瞬间高看一眼！

3、B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的，用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款壁纸。比如：特别浪漫、特别高贵、特别有品味、特别有内涵、特别放松等形容词。

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话术案例：

导购：您好，欢迎光临XXX店，这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？

顾客：好，我先看看……

顾客正翻着版本，手突然停下来，注意力放在一款上。

导购：这位小姐，您看的这款墙布墙纸叫XXXX，这是一款现代风格，它采用天然短纤维材质，经特殊植绒工艺成型，配以珠光效果处理，在不同的底色表面植入英文字母、或规则或抽象的几何图案等主题元素。

顾客：喔……

导购：小姐，我们这款壁纸之所以非常受欢迎，其一是因为他的设计非常独特，对现代风格进行了完美的交错融合，以强烈的立体视觉冲击您的审美观；其二是大气、张扬、饱满的元素呈现、高低不同的印刷工艺引领时代潮流之风。这是目前国内少有的工艺与设计结合地如此完美的高档壁纸！

顾客：喔，是吗？（顾客眼睛开始亮起来）

导购：是呀，这款墙纸/墙布里透着时尚、大气、温馨、舒适、典雅的气息。要是贴在您的家里，马上就会把您的品味、高贵展现出来。我敢保证如果您的朋友看到您家的装修，一定会因为这款墙布墙纸而赞叹的！

顾客：真的呀？（脸上露出了微微的笑容，陷入遐想）

点评：通过情景描述，告诉顾客家里贴上这款墙纸或墙布的好处，把顾客带入到一个具体的情景当中去，让顾客还没购买，还没有完成装修，就看到了选择这款墙纸/墙布的好处。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

4、E：（Evidence）案例证明。通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍。要求导购提供的所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可视性。

演示法（不同材质、不同工艺区别对待）

1）触摸法：用手接触壁纸，去摸、去发现壁纸花型的凹凸层次感，凸显立体感。

2）擦拭法：用湿抹布去擦洗墙纸/墙布，体现壁纸可擦洗性。

3）滴水法：用水倾洒在墙纸/墙布表面上，抖落水滴，用手触摸基底，证明防水性。

4）光照法：将产品置于射灯下，发生光折射作用，证明珠光熠熠生辉、时尚大气的效果及鎏金处理产生的金碧辉煌、奢华富贵的效果。

5）手撕法：用手直接去撕墙纸/墙布，目的有二，其一是墙纸/墙布材质的构成（比如双无纺），其二是证明墙纸/墙布韧性度。

6）电吹风法：用小型吹风机对透气性能比较好的墙纸/墙布进行吹风，用手感受壁纸被吹的一面，凸显透气性好。

7）水泡法：墙纸入水浸泡，证明不褪色、油墨性好等特点（针对墙纸）。

话术案例：

导购：是呀，这款墙布墙纸要是贴在您的家里，马上就会把您的品位、高贵展现出来，我敢保证如果您的朋友看到您家的装修，一定会感叹的！

导购：呵呵，当然真的啦。小姐，这里面有贴了我们家这款墙布墙纸顾客的实景照片（把IPAD递给顾客）。你看看，这是XXX公司总经理家里，你看看这在客厅贴出来的感觉，是不是特别华贵和大气呀?

顾客：嗯，确实还不错。（不停的翻看这些照片）

导购：小姐，你家客厅多大面积，我帮您算一算，需要多少量？

点评：当通过对墙纸/墙布的介绍让顾客感兴趣后，通过利用已经成交顾客的案例，更加直观地证明自己所言非虚，增加顾客的信任度。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

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