大家好，纯璧商学院第31期由商学院王之峰老师为大家解读营销战略创新之“三卖法”。详细解读卖点知识，请大家欣赏。

第一步、确定墙布的使用场所，功能区分，重点突破

1、针对客厅的墙布销售

一般客厅是家庭居住环境中最大的生活空间，也是家庭活动和接待客人的场所。因此墙布应选用明快大方的色彩，材质应选用高档的，这样的选择既大方，又能显示出主人的社会地位和生活品味。另外，要考虑环保透气性能好且耐擦洗的墙布。

导购在销售中要抓住的关键词是“家庭活动和接待客人的场所”，它是一个家庭的门面，是体现主人的社会地位和品味的地方。

2、针对主卧的墙布销售

主卧属于主人的私密空间，更需要张扬的是主人，特别是女主人的个性偏好。通常情况下，导购一般会推荐能展现优雅、精致而又不失温馨、浪漫情调的墙布。

导购在销售中要抓住的关键词是：“私密空间”、“个性偏好”、“温馨”、“浪漫”、“舒适”。

3、次卧或儿童房

次卧或儿童房主要是老人或孩子居住的地方，导购需要根据老人或儿童的偏好来进行推荐。

如是老人居住，就应推荐一些以暖色调为主的花型，也可以根据老人的喜好选些带素花的墙布。而儿童房一般应选择色彩明快的墙布，饰以卡通点缀，或上下搭配使用上部带卡通图案、下部素条或素色的墙布，营造快乐、整洁的效果。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

二、区分档次，对症下药

顾客的装修档次，是导购给顾客推荐墙布时要考虑的一个重要因素。不同的顾客，由于收入不同、品味不同，在选择墙布时，所要求的档次也有所不同。

因此，如何根据顾客的装修档次来推荐墙布，是导购必须注意的问题。

1、把脉顾客收入层次

一看

看顾客的穿着打扮——衣服、手表、包、配饰等，如果顾客的手表价值几十万，装修档次自然低不了。

看顾客的言谈举止——如果顾客言谈举止充满自信，或在接触到高价位的墙布时很自然，并不马＊＊视线或手离开，则顾客的消费档次不会太低。

看顾客是自己装修还请装修公司装修——让装修公司替自己装修的顾客，一般装修的层次都较高。

二问

问顾客小区的位置或名字，有经验的导购马上可以通过小区的名字或其所在的位置判断出顾客的档次。

问顾客的房型。是洋房、别墅、跃层、还是公寓等。

问顾客房子的大小。如果面积都在200平方米以上，而且小区档次不低的话，自然是属于高消费的顾客。

问顾客是初次装修，还是装第二套房。第二套房以上，其档次相对会偏高。

问顾客选择的其它材料的品牌，通过品牌判断顾客的层次。

三试探

如果对客户的状况拿不准，又不好直接询问，可以用产品来试探。如：“先生，您是喜欢豪华风格呢，还是简约一点的呢？”

2、针对不同层次的顾客，使用不同的应对方式

针对高收入人群

针对高收入人群，推荐的墙布以奢华、华丽、彰显成功与高贵为主，这类人群对气派、尊贵感比较看重。

针对中高收入人群

中高档收入人群，追求品牌，对墙布的设计感、材质都有较高要求，看重品位、面子和独特性，对价格有一定的敏感度，但不是很高。这类人以城市白领精英为代表。

针对中低收入人群

中低收入人群，对价格比较敏感，要求性价比，但又追求家庭装贴墙布后的档次感，对壁布的质量、功能比较看重。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

三、迎合偏好，切中要害

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每一个走进墙布店的顾客，在他的脑海中，对自己未来装修的设想、对风格、对色彩等都会有自己的偏好。这一现实，决定了顾客第一时间感兴趣的东西，一定是自己大脑里面已经有的东西。因此，对于大部分前来挑选墙布的顾客来讲，第一需求更重要的是关注自己的偏好。

对于导购来说，把握住决策人的装修偏好，并根据这些因素来为顾客做产品推荐，是做好顾问式销售的关键。

顾客在装修上的偏好主要有以下几种。导购通过有效的问题，或者是观察，可以掌握顾客的这些偏好，从而有针对性地推荐墙布，可以迅速赢得顾客的认可。

1、风格偏好

顾客的家装风格偏好，决定了他对所有装修材料的选择，墙布更是如此。因此，有经验的导购，一定首先从掌握顾客的家装风格开始，深入了解其需求。

2、色彩偏好

不同的色彩会带给人不同的感受。而每一个人对色彩的偏好都不一样，这是由人的性格所决定的。顾客对色彩的敏感度往往成为顾客选择墙布的关键影响因素。导购需要主动去把握顾客的这一偏好，能加快顾客选择墙布的速度。

3、特殊偏好

在选墙布时，除上述两种主要偏好外，顾客往往会隐藏自己的一些特殊偏好，如要求产品环保、防潮、好打理等。顾客的特殊偏好，往往不容易被察觉出来，作为导购，需要采取的策略就是利用开放性的问题直接发问，要求顾客自己透露出来。而抓住了客户的这个需求，往往就会尽快掌握销售的主动权。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

四、男女有别

顾客可简单地被区分两类：一类是男性，一类是女性。而正是性别的差异导致了这两类顾客在购物行为上有着明显的区别。作为终端店面的销售人员，可以根据不同性别客户的特点，做出有针对性的应对。

1、女性顾客

在现代社会，女性消费者已经成为家装产品的主要购买者，导购应特别重视这一类顾客。

• 感情丰富、细腻、心境变化剧烈、富于幻想、联想

她们的购买动机带有强烈的感情色彩。她们通常会凭着对颜色、款式产生的直觉而形成对产品的好恶判断。针对这一心理，导购应站在朋友的立场上，对产品进行感性的介绍，帮助她通过联想来建构自己的生活氛围。

• 挑剔、精打细算

这一消费特点在已婚女性尤其是中年妇女身上表现得更为明显。她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家；她们对价格的变化及其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。

2、男性顾客

相对于女性消费者而言，男性消费者更注重理性，对设计和风格的在意程度没有那么强烈。

• 目的明确，迅速果断

男性较强的独立性和自尊心直接影响到他们在购买过程中的心理活动。他们在购买商品时目的明确，能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。

• 注重商品质量、实用性

相对于女性而言，男性更善于控制自己的情绪，在处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素。为此，男性消费者购买商品多为理性购买，不容易受到商品外观、环境及他人的影响，在购买活动中的心境情绪变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。他们更加注重的是商品的使用效果及整体质量，并不会去太多关注细节。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

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五、展现

介绍与展示产品是一门艺术，精彩的介绍能够迅速引起顾客的兴趣，将其导入到销售的轨道；相反，一个蹩脚的介绍，常常会让一件优秀的产品失去了风采，只能无奈地躺在库房里。如何把自己的产品有效地推荐给顾客呢？这需要导购人员掌握必备的产品展示与介绍技巧。

墙布作为家居装修中使用面积最大的软装产品，其风格、色彩对顾客的装修效果影响巨大，因此，顾客需要在充分了解产品信息、卖点的基础上，才能最终做出选择。作为墙布店的导购人员，一定要掌握与墙布相关的产品信息，并将其有步骤、有重点地介绍给顾客。一次流畅、轻松的产品介绍能树立你专业和权威的形象，由此对顾客就能够更轻松地施加影响。

产品介绍攻略

有些导购人员对壁布信息、墙布知识非常了解，但为什么在介绍墙布的时候却达不到预期的效果呢？问题在于，导购人员在介绍产品时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品，我们一般遵FABE法则，即从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行产品介绍。

F（Feature）指的是产品的特质、特性等方面的功能，包括产品名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过深入挖掘产品的内在属性，找到差异点，这是店面导购人员必须过的产品知识关。

A（Advantage）优势。在给客户推荐墙布时，导购把特定一款墙布的独特点提炼出来，呈现给顾客，可以直接或间接地去陈述，例如“更环保”、“更高贵”、“更华丽”等。

B(Benefit）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的，用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款墙布，比如“特别浪漫”、“特别高贵”、“特别有内涵”、“特别放松”等形容词。

E(Evidence）案例证明。通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍。要求导购提供的所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可视性。

以上为导购在向顾客呈现墙布时的四个要点，如果在平时的销售中注意修炼，一定会运用得出神入化。但是，需要提醒导购人员注意的是，我们在介绍墙布时，一定要紧扣住顾客的关键需求，否则，即使是按照这四个要点出牌，效果也可能会大打折扣，得不到顾客的认可。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

六、问询

在店面与顾客打交道，只有了解了顾客真正的需求，才能为其提供有价值的服务，获得认可。

那么，如何才能得知顾客的需求呢？问话！问话不仅可以探求顾客的真实需求，还是沟通中的重要手段。通过问问题，可以探究顾客内心最真实的想法和购买需求，只有找到了顾客最关心的话题，销售工作才能有效的开展下去。

导购要把握顾客的哪些需求

要真正快速地为顾客提供满足其需求的墙布，需要我们有针对性地去挖掘顾客的需求，找到影响顾客购买墙布的主要需求点。

风格偏好——作为软装材料，墙布的风格是影响顾客购买的主要因素之一，美式、欧式、中式、现代、田园等，在介绍过程中，顾客可能瞬间锁定一种风格。

色调偏好——顾客对颜色的敏感度不比对壁布风格的敏感度低，甚至有过之而无不及。所以，导购在销售中，如果能提前把握住顾客对色彩的偏好，绝对会少走很多弯路。

预算高低——预算是制约顾客选择壁布档次甚至铺贴面积的硬性指标，导购对顾客消费层次的预判，将决定着销售的成败。

房间功能需要——不同的房间对壁布的要求是不尽相同的，所以搞清楚顾客使用墙布的空间，将会有助于导购更精准的推荐墙布。

材质偏好——对于要求比较高的顾客来讲，墙布的材质也是其关注点，环保性、透气性，包括质感，都是他们关心的问题。

(图片来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)

(文章来源：纯壁无缝墙布公众号，侵删)