客户说你的墙布价格太贵了？如何应对！

如何不被“价格”问题困扰？

价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，销售经理不要被顾客的这种习惯吓倒。

不要抱怨顾客随便砍价

有些销售经理听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。销售经理要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。

价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

如何让顾客觉得“不贵”

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

价格应对实战策略 价格一定让你满意

当顾客刚刚接触销售经理时，对产品还不是非常了解，就与销售经理谈价钱的时候，销售经理可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格后依然询问销售经理价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和销售经理确认一下，如果销售经理就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。销售经理应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与销售经理谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，销售经理可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、＊＊＊＊品牌，告诉顾客产品值得这个价格。

节奏掌控

销售经理与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是100元，最终可以降到70元，导购可以分为三个梯度降价：90元、80元、70元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

销售经理每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

让顾客看到努力

如果顾客觉得销售经理在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

案例：

客户跟你谈价格，你应该这么说

问题一

“XX牌子的壁布跟你家的差不多，但价格上比你们便宜多了。”

错误应对

（1）“大体上来说，是这样的。”

（2）“差别不大，就那么一两百块钱。”

（3）“我们比他们质量好，做工也精细。”

(图片来源：锦尚帛美墙布官网，侵删)

话术攻略

（1）“是这样的，我们的产品跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间进行比较。

虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们产品具有……（阐述差异性利益点）小姐，光我说好也不行，来，您再看看，这款壁布的材质、工艺和花色……”

（2）“是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为……所以体现在使用上的差别是……大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。

虽然价格上会有一些差别，但是壁布是耐用消费品，一用就是几年，所以顾客还是比较乐意购买大品牌的、质量上乘和自己喜欢的产品的。”

（3）“是的，因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都问到类似的问题。其实从风格和款式上来看二者确实差不多，价格也只是存在一点点的差异。

但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……”（加上诱人的亮点）

深入分析

如果在风格和款式上没什么差异，我们的壁布价格相对高点。导购要找出他之所以贵的理由所在：壁纸的环保性能佳、专业的壁纸施工队、壁纸铺贴的现场指导、回访效率等，都是自身品牌的价值所在。

问题二

“东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？”

错误应对

（1）“是吗？东西不一样。”

（2）“壁布材料有很多种，我们这种与他们的不一样。”

（3）“买壁布不能只看材质，还要看工艺啊！”

话术攻略

（1）“是的，我们的壁布在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的壁布。

张先生，您也知道影响价格的因素有很多，比如说设计、工艺、质量还是售后服务等都会影响到价格，这就像是同样的菜经过不同的人做出来的味道不同的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们这款壁布采用的工艺却有很大的不同……”

（2）“是的，您真的是很细心，观察的这么仔细。您说的那家店有些系列采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就在设计和工艺上，设计的好不好、工艺如何，贴出来的感觉差异很大，您看这款壁布采用的工艺是……您可以用手感受一下。”

深入分析

壁布的材质大同小异，这时应注重卖壁布的设计与理念，将其引入到顾客的生活当中。购买壁布的顾客，多半是比较注重生活品质的，而生活品质有很多方面，例如审美、喜好、风格、生活方式的塑造等，从这些方面切入，这个问题上就很好的解决了。

(文章来源：锦尚帛美墙布官网，侵删)