前段时间有听到一个经营国内一线卫浴品牌的经销商在抱怨，说现在的消费者太会讲价，也不听你一分钱一分货的道理，服务了大半天，最终还是没有成交下来，非常郁闷。

带有此类抱怨的经销商不在少数，甚至有些经销商在微信朋友圈直接吐槽，其实大可不必。

经销商之所以内心产生这种不愉快，是因为没有想清楚一件事，就是品牌的市场定位；消费者需求是呈多元化的，每个品牌只能满足一部分消费者，而不是所有消费者的需求。

（图片来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）

举个例子：

消费者买手机，

有些人更注重品牌和体验感，可能会买苹果手机；

有些人有强烈爱国情怀，可能会买华为；

有些人更追求性价比，成为小米的忠实粉丝；

有些人更注重拍照美颜，可能会选OPPO手机；

老年人则喜欢买按键大功能简单的老人机......

哪怕是最牛逼的苹果手机和华为手机都无法满足所有消费者的需求呢，我们经营的卫浴品牌又怎么能让所有消费者都满意呢？

学会切割蛋糕

精明的经销商，首先应该学会把市场蛋糕进行切割，在整块在蛋糕上你没有竞争优势，你就把蛋糕切成两半，看哪一块你能有优势；如果还有没优势，就再切一刀......直到在某块切割的蛋糕上，你具备竞争优势了，你就可以专注在这一块领域了。

像开头提到的这位经销商朋友，笔者后来和他有一段对话：

笔者：“你这个品牌在行业内什么定位？”

经销商：“中高端，在行业内算是一线品牌呢”

笔者：“是所有消费者都挑剔你价格高吗？”

经销商：“也不是，看人呢，大部分还是比较爽快的，认可了我们品牌和质量了，价格并不是太纠结，就是有一小部分人，磨磨叽叽，没钱还嫌人家贵，给他介绍了老半天品牌和质量，愣是没听明白，搞得我一肚子气”

笔者：“这个让你来气的客户后来买哪个品牌？”

经销商：“后来得知买了便宜货，记不得哪个牌子了”

笔者：“你觉得用心服务好一个精准客户重要，还是和一个不适合自已的客户较真重要？”

该经销商听后会心的笑了。

经销商要深刻理解经营品牌的市场定位，才能更好地识别和服务精准客户。

案例剖析：

乐谷卫浴品牌定位是怎么样的？

乐谷卫浴的定位是－－中高端整体卫浴品牌

乐谷主流消费者画像：年龄在25-45，具有中高消费能力且追求生活品质的理性消费群体，如：企业老板、企业管理层、公务员、事业单位等。

乐谷品牌消费者具有理性消费的特点，他们购买卫浴通常会先在网上初步了解卫浴选购知识，然后到实体店进行对比，不一味崇尚牌子要多大，但也拒绝低劣产品；

他们具有这样的消费观念，卫浴产品属于耐用品，首先品质必须好；同时卫浴产品又属于私人用品，不像汽车、手机、服装等经常展现在外，没必要一定买大牌，因为大牌的价格里可能包含了较大比重的广告费；他们相信，只要自已花点时间了解，不仅能买到和大品牌品质一样的产品，而且还可以省下几千上万的支出，何乐而不为呢？

（图片来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）

作者：乐谷卫浴新玄德

（文章来源：乐谷卫浴logoo供稿，侵删）