引言：当湖北整体橱柜的发展方兴未艾之时，多家外地橱柜企业虎视眈眈的开拓着其湖北商业版图之际，向来不平静的一新橱柜在2010年又以迅雷不及掩耳之势迎来了“整体橱柜新纪元”。一些规模出众、背景雄厚的经销商的入驻迅速让大家把视线关注到一新橱柜的焦点上。鼓声轰响的“整体橱柜群英会”，暗示着湖北橱柜发展又将推到一个新的高度，也预示着湖北更多区域一新橱柜“跃跃欲试”的引爆。

为确切感受整体橱柜的独特魅力，揭开一新橱柜流行的神秘面纱，同时深度剖析、探讨中国橱柜行业的营销模式和管理理念。记者特访一新橱柜招商部总经理张凯先生。整个采访是在轻松愉快的氛围中进行的，长达两个多小时的采访结束后，笔者深深感受到：在如火如荼的“火爆招商”洗礼下，张凯先生身上处处体现着其内敛和随和的性格，在这个为整体橱柜举旗呐喊的领军人物深处又不时展现出其不凡睿智及敏锐的另一面。

●焦点人物：

张凯，湖北经济学院毕业，2002年加入一新橱柜，历任一新橱柜设计部经理、设计总监、销售部经理、市场部总经理。其谦和热情的性格和乐于助人的品质深受各地经销商推崇，“为客户谋取多一分成功基础”是他一直信奉的工作原则。

记者：张总您好，谢谢您接受我们的采访。众所周知，提到湖北省橱柜行业的龙头大家都会联想到一新橱柜，犹如提到湖北名小吃大家都会联想到鸭脖子一样。首先，还想请您介绍一下一新橱柜的发展历程。

张凯：一新橱柜是1999年进入橱柜行业的，是国内较早进入橱柜市场的品牌，是国内专业生产销售整体橱柜的知名企业。我们的工厂和销售总部都设在湖北武汉，作为武汉本土企业，集天时、地利、人和等优越条件，一新在武汉橱柜市场占有率第一，受到了武汉消费者的喜爱和信赖，一新在湖北省也处在领先地位，加盟店的数量在同行业排名第一。一新在全国的影响力也在逐步扩大。在十一年的经历中，我们获得过中国橱柜企业十强、湖北市场首选知名品牌、武汉市著名商标、全国橱柜质量十佳品牌等多项荣誉。是中国建筑装饰协会厨卫委副会长单位，全国工商联橱柜专业委员会副会长单位，湖北省橱柜协会会长单位。我们的董事长伊少平先生拥有硕士学位，总经理刘剑锋先生毕业于中南财经政法大学，管理层多位本科以上学历，由十人组成的核心管理团队，橱柜行业工作经验之和高达六十八年，是一支富有激情、经验丰富的优秀团队。

记者：刚听您说到公司的发展历程，应该是历史悠久了，那我们的企业文化主要体现在那几个方面？

张凯：我们的企业文化也可以理解成为我们的核心价值观，主要是“诚信为本、效率为先；崇尚严谨、求实创新”。诚信是十一年招商文化的精髓所在，是我们的立世的基础，也是我们的事业得以继续发展壮大的根本信念所在。效率为先将体现在我们对于经销商服务响应速度、作业效率、管理效率等指标的不断追求和超越。严谨是我们每一位员工必须坚持的态度，也是所属行业属性的特殊要求。

记者：说到招商加盟，是整个橱柜行业惯用的模式，一新橱柜着重立足于湖北市场，请问对于挑选湖北经销商的要求是怎么样的呢？

张凯：说实话，找加盟商并不是什么难事，关键是加盟进来后能不能很好地发展。其实我们市场部客服每天都会接到很多湖北省周边地、县市想加盟一新的咨询电话，一新是非常愿意和一些志同道合的朋友一起共同努力走向成功的，但是我们要本着对加盟商负责的态度，更好地使加盟店开一家成功一家，合作是十分谨慎的。对于加盟商，我们需要他有一定的经济实力，一定的品牌意识和商业经验，信任一新，能和我们在经营理念和发展思路上保持一致，有长远的战略眼光，然后为人要诚信，这些都是我们需要考虑的。我们不会为了盈利而去盲目扩张加盟。而且我们的加盟政策有一条是对加盟商实行区域保护政策，每个区域只有一次机会，我们严格遵循这个原则，保护加盟商的利益。我认为，其实招商就跟谈恋爱一样， 我很优秀，你很优秀，但不一定谈的来，很多时候讲究机缘，找一些有扩展计划的经销商，这样成功率就会很高。

记者：现在一新橱柜以武汉为中心全面辐射湖北周边地域，那么一新公司对湖北市场后期的发展是怎样考虑的呢？

张凯：一新的根在湖北，多年来深受湖北人民的厚爱，在此我代表公司对湖北人民表示深深的谢意。同时一新也把湖北地区作为公司长远发展的大本营、重要的基石地，视湖北为最重要的战略市场。目前在湖北的经销商共有四十三家，已经覆盖了整个湖北省超过一半的地域，遥遥领先于其他品牌。现在一新橱柜湖北区域招商工作已接近尾声，地级市场的加盟名额所剩无几了，只仅存孝感和襄樊两地，尚未饱和的县级市场名额也所剩不多，有多位意向强的经销商正与我们在洽谈的阶段，纷纷抢占这最后的赚钱机会。对于较为空白的乡镇市场还有待我们和独具慧眼的你一起去开发。预计今年年底全省覆盖将达到七十家以上。一新橱柜旨在扶持经销商一步步走上稳健的经营道路，后期还会源源不断的把最先进的经营模式和最高效的赚钱法宝第一时间交给经销商手里。看到经销商赚到钱，成功了就是我们一新最大的满足。

记者：一新公司为什么对湖北的二级甚至三级市场那么信心满满？

张凯：挖井要挖源头，有源头的水井才能细水长流，开发市场也一样，有源头的市场才会财富不断。公司对湖北市场是经过了长期全面、深入的考察分析，就拿国际品牌家具、建材连锁大卖场红星美凯龙为例吧，入驻湖北省第一家店不是选在了省会武汉而是选择了黄石地区，由此可见他们对二级市场是非常看好的。我们一新橱柜的黄石经销商也趁势抓住良机，准备着手入驻红星美凯龙大卖场。

记者：俗话说，事实胜于雄辩，能给我们介绍下现在加盟商的情况吗？

张凯：目前我们湖北省的经销商多分布在宜昌、恩施、利川、荆州、仙桃、黄冈、十堰等二级市场，还有少数一新加盟店开在镇上。我们在湖北仙桃的经销商许智勇，三年前加盟的面积才几十平方米，今年他开出了一千多平方的旗舰店。今年五一的时候一新利川经销商邓勇开业三天的销售额就到达50多万。开在峰口镇的加盟店超出了我们的想象，一开始我们都很担心，认为在镇里开橱柜店时机还不成熟，都劝他开在县城里，没想到开出来后效果很好，销售情况出乎意料。这种成功的例子真是不胜枚举。我们的一新橱柜招商加盟网站上有这些情况的详细介绍，有兴趣可以上去看一看。

记者：一新橱柜用什么措施来保证湖北加盟商的成功呢？

张凯：一般的说法是大河有水，小河不干。我们认为这句话要反过来说更符合实际，小河有水，大河才不会干。我们相信，只有帮助加盟商取得了成功，一新企业才能成功。所以在制定有关招商加盟政策时，优先考虑地是如何有利于经销商的发展，优先考虑的是一新橱柜的长远利益。我总结我们有四点最重要的举措。

一是供货价较低。我们的品牌实力、产品品质和售价是一线品牌，但供货价却比绝大部分一线品牌低，这样为加盟商提供了更大的利润空间。

二是帮助支持系统到位。我们的招商加盟部门不是单纯的寻找加盟的工作，我们更重要的工作是培训、营销推广支持、管理提升等帮助加盟店成功的综合性工作。

三是我们对来加盟的并不是来者不拒，由于店面面积、品牌意识、资金等原因我们拒绝了很多我们认为不理想的加盟者。尽管短期来讲可能有点损失，但长远来看这个策略是合理的。

四是我们注重品牌推广，一系列的营销活动全力帮助经销商成功。在湖北地区我们的宣传、广告都有得天独厚的优势，现在我们在网络上针对本地重点做推广，随之而来的效益是不可限量的。

记者：据我了解，一新橱柜新工业园建设项目正式投入使用，请您介绍一下这方面的情况。

张凯：2010年9月，一新橱柜将正式入驻新工业园，标志着我们会有一个更大、更好的舞台，我们有了全新的目标。新厂区总建筑面积2万平方米，预计2010年10月投入使用。即将建成的新厂区，环境优美，设施齐全。不久后，一新橱柜加盟商再次回家的时候，一定会看到一个秩序井然，面貌焕然一新的现代化工厂。当然环境再好，也需要干得好。我相信，有广大加盟商的支持，我们会做得更好。

记者：最后，再一次感谢张凯先生接受我们的采访，谢谢！