专供网购的产品

文/图 羊城晚报记者 陈玉霞 部分图片由被采访者提供

全球经济增速放缓，众多企业苦叹生意难做，而刚公布年度业绩的敏华控股，销售业绩在2014年却继续飘红。本周三，作为沪港通标的股敏华控股在香港发布业绩报告，数据显示，2015财年(2014年3月31日至2015年3月31日)总销售额为65.548亿港元，同比上升9.4%，稳坐亚洲家具市值企业的“领军行列交椅”。旗下的芝华仕功能沙发年销售额占公司年度总业务量的88.2%。

在整个行业一片哀鸿中，如何逆势成为行业领军，又如何保持江湖不败地位?羊城晚报记者专访敏华控股董事局＊＊黄敏利博士，请他以自己的企业为样本，解析“不传之秘”。

秘密一：互联网的“贼船”，得上!

已到知天命之年的黄敏利，至今依然保持每天晚上临睡前翻阅一个小时报纸的习惯，他关注的是国际形势、财经、中国政策等信息，他说手机、电脑也看，但自己浏览报纸的速度远比手机、电脑快，他喜欢报纸够直观、够实在的感觉。

“现在市场的主力消费群是80后、90后，他们获取信息更多是通过互联网平台。因此敏华也积极‘触网’，我们在全国拥有1400多家实体店的同时，根据新消费群的特点把大部分产品利用互联网进行展示和销售。”

2014年，敏华首期投入5亿元，打造了名为“淘美居”的O2O电商平台。黄敏利说，淘美居与其他电子商务平台直接砍掉中间渠道商的运作模式不同，它全面整合了“五星级家具卖场”和实力雄厚的经销商资源。2015年3月6日，淘美居上线，其首日的访问量就突破了200万人次、注册会员达到30万，旗下的芝华仕沙发和爱蒙床垫在线销售7000多份订单。目前，淘美居每天的浏览人数在5-8万人次之间，每天成交额都在人民币50万元以上。

黄敏利说，互联网可以让企业和产品的信息更加透明，网上的信息一定确保与实体店对称，这样才能给消费者带来更多的便利并赢得他们的心。”

秘密二：网购，谢绝“斗平”路线

踏上互联网之船、打造电商平台，只是第一步。

做网购，怎样才能脱颖而出?

很多制造业行家都吃过电商的亏，因为他们价格低，抢走了传统销售渠道的很多客源。黄敏利对此不太认同。敏华官网销售的产品与实体店销售产品的价格是一样的，“网上那些很便宜的‘芝华仕沙发’肯定不是我们生产的，因为我们也没有授权任何一家网点代理我们的产品，去年敏华收了30多件不是在芝华仕官网售卖的网购沙发，拉回来一看，全部都是山寨的，而且还存在着严重的质量问题。”

“我很支持网购，但我不支持为‘斗平’而放弃品质、山寨名优产品的网购。对于我们这种在行业和消费者心目中已有一定美誉度的制造企业来说，我们的网店和很多网商相比，因政策问题，很不公平地输在了起跑线上。像我们这种业务横跨六大洲、产品畅销欧美，在国内拥有四大生产基地、1400家连锁实体店的大公司，是要很正规地去纳17%的增值税的。但网店目前国家的相关税收管理措施还存在空白，他们不用支付这17%的税收，要知道现在不少家居企业，年利润有10%已经是相当不错了。

“现在网上有些商家，他们沉迷于打价格战，比如一只陶瓷杯，这里卖10元，那里就会卖8元，另外一家店就可能卖5元甚至3元。你想想，一只杯子是有正常成本的，当售价比正常成本还低时候，你说它是可以用什么材料造?其实，到头来这些卖超低价的企业利润也不会高到哪里，消费者及正规企业因此可能会受到巨大损害，这对社会、市场、行业的发展都不好。”

黄敏利认为，这是关系到国家经济和民众利益的大事。“每个有良心、有社会责任感、想做好产品的企业，都希望这种乱局很快过去。”完善税制、让各种税制更加公平更加合理，实施全面的产品注册制度，可能是其中的解决方案。

秘密三：研发+专注，老法宝依然最好用

“互联网时代，用好这个新平台，这样企业就会如虎添翼。”然而，信息传播速度快了，对一直被人诟病模仿风十分强劲的家具制造业，像敏华这种连海绵都自己研发生产，而且又拥有多项专利技术的大型企业，是否会面临更大的竞争与挑战?

“敏华就目前的发展规模及国内1400多家专卖店来看，我们的担心已经少了很多。”黄敏利对自己的产品非常自信，“现在我们的直接对手并不多，我们产品的核心技术都是自主研发创新的，功能沙发核心技术在于合金架和电机，这些也都是我们自己研发生产的，我们还拥有全球先进生产线以及研发中心和测试中心，这种成本优势和高标准的品质保障基础设施投入都是对手很难做到，哪怕敏华的产品信息被互联网传得很广，目前对手如果用同等的价钱是很难做到和我们一样的品质。”

当然了，自信归自信，如何继续巩固并扩大目前各地的市场份额，也是黄敏利必须认真面对的主要问题。“持续专注功能沙发、适当丰富的产品路线，让消费者选择品牌产品更加便利，是我们未来的发展目标。

“80后、90后已成为我们的主要消费群，国内市场，我们三四线城市的占比较大，但他们很多人还处于供楼阶段，虽然喜欢敏华的品质，却买不起真皮沙发，怎么办?于是我们研发了全新面料——“科技布”，把成本降低，且设计的款式、颜色时尚化、年轻化。以我们总部所在的惠州市为例，大部分的敏华买家都是买布艺功能沙发。”黄敏利说，在国内北上广深这些一线大城市，真皮功能沙发的销量会较大。终归购置家具的预算是跟房价成合理比例的。

“敏华依然会把精力专注在功能性沙发上，但我们会研发更多的智能化新品，如我们新推出的无线智能沙发;我们也会跟进市场消费需求，逐步丰富产品线，如推出固定款休闲皮沙发‘都市系列’和‘时尚软床’等整体卧室配套的爱蒙爱家系列，方便消费者能一站式选购好自己喜爱的家居产品。”

秘密四：标准一致，别把中国客户当傻子

现时，在敏华的销售版图，北美的销售额占五成左右，中国占三成左右，欧洲及其他地区占二成左右。境外市场做得那么大，是不是也像一些外销型企业说的那样“好产品先卖到国外，内销就卖稍微差一点的产品”?

黄敏利把手按在胸口，直视着羊城晚报记者：“我们敏华的所有产品都是以欧洲最高标准来打造的，在中国市场卖的，绝对是质量最好的产品，这个标准和销往国外的产品是在同一个水平。这是我作为一个华人必须做到的!”中国的市场越来越大，敏华的发展方向也和大家一样，“在尽量保持各地市场份额和销售量增长的情况下，未来三到五年内，我们希望中国市场的份额做到企业的五成左右。”